Artigos

Por Paulo Justus - Fonte: Jornal da Tarde

Na relação entre pequenas e grandes empresas o tamanho da companhia faz diferença. Segundo pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), a maior parte das de pequeno porte do Estado tem dificuldades quando compra ou vende para grandes corporações.

Apesar de 43% dos pequenos empresários terem vendido para algum grande cliente em 2009, apenas 21% de seu faturamento veio das grandes companhias. “O fornecimento para grandes empresas é esporádico e pode ser fortalecido”, diz o coordenador da pesquisa, Pedro Gonçalves.

Os resultados são semelhantes para indústria, comércio e serviços, de acordo com Gonçalves. “A diferença é que para indústria e serviços a presença de grandes clientes corporativos é levemente maior que para o comércio”, diz.

Os principais entraves apontados pelos pequenos fornecedores de grandes empresas estão ligados ao porte das companhias. O atendimento na quantidade demandada e a dificuldade em fixar um preço lucrativo foram os principais obstáculos apontados pelos pequenos empresários.

Por causa da pressão por preços baixos e dos problemas de negociação, a pequena indústria Matrice Plásticos deixou de trabalhar com um grande cliente do setor de autopeças. “Essa indústria fazia exigências desde prazo para pagamento mais longo que o praticado no mercado até a mudança do regime fiscal da nossa companhia. Por isso perdemos essa grande empresa como cliente”, diz coordenadora-geral da Matrice, Sílvia Padilha.

Uma alternativa para melhorar a relação entre essas companhias de portes diferentes é o estabelecimento de parcerias, algo que ainda tem muito a ser desenvolvido. Segundo o Sebrae, apenas 9% dos pequenos fornecedores têm algum tipo de parceria com grandes clientes. No caso das empresas que compram de grandes companhias esse parcela cai para 4%.

De acordo com o diretor administrativo-financeiro do Sebrae-SP, Milton Dallari, algumas grandes empresas já passaram a enquadrar o micro e pequeno empresário dentro de sua estratégia. “A pequena tem a vantagem de ter velocidade para responder às demandas do mercado. Em serviços como o design e áreas industriais como a ferramentaria isso já ocorre”, afirma.

A IBM é uma das empresas que pensam estrategicamente na relação com seus pequenos clientes e fornecedores. “As empresas têm interesse em vender e agregar as soluções IBM em seus produtos. Para a IBM a relação com essas empresas é uma oportunidade de ampliar a cobertura geográfica do atendimento”, diz Estela Bernardes, executiva de desenvolvimento de estratégias para canais da IBM Brasil. Atualmente a companhia mantém parceria com mil empresas, em sua maioria pequenas e médias. Em 2007, um quarto do faturamento da empresa veio dessas relações de negócio.

A parceria foi a estratégia adotada por Alberto Souza, sócio da padaria Casa de Pães do Souza, para conseguir melhores condições de pagamento de seu principal fornecedor de frios. A relação comercial foi construída ao longo de 15 anos. “Precisa pagar em dia e negociar aos poucos. Se aumento os pedidos, peço um pouco mais de crédito”, afirma. Mesmo assim, ele diz que leva pior na hora da entrega. “Eles privilegiam os grandes supermercados.”